Pourquoi nous ne parlons pas du poste au début de l'appel

Une question qui revient en fin d'appel

« Pourquoi m'avez-vous appelé, alors ? »

Elle arrive presque toujours au même moment : à la fin, quand la personne comprend que le poste sur lequel elle avait postulé n'est pas celui dont nous venons de parler pendant trente minutes.

Elle n'arrive jamais au début. Au début, il n'est pas question du poste.

C'est volontaire, et c'est le point de méthode auquel nous tenons le plus.

L'ouverture est toujours la même

Nous disons à la personne que son profil nous a intéressés, et qu'avant de lui parler des offres que nous avons en portefeuille, nous voulons savoir ce qu'elle cherche.

Puis nous écoutons.

Ce qui remonte à ce moment-là ne figure sur aucun CV :

• ce qui fait qu'une personne se lève le matin pour aller travailler
• le niveau d'anglais réellement tenu, pas celui coché sur une échelle
• les missions qu'elle aime faire, et celles qu'elle sait bien faire, qui ne sont pas toujours les mêmes
• les logiciels qu'elle maîtrise vraiment, au-delà de la ligne « pack Office »

Ces quatre points décident du succès d'un recrutement bien plus sûrement que l'intitulé du dernier poste occupé. Et aucun ne se lit sur un document.

Le mécanisme, en une phrase

Dès qu'un candidat sait précisément pour quel poste on l'appelle, ses réponses s'orientent.

Ce n'est ni de la malhonnêteté ni du calcul. C'est humain, et tout le monde le fait. Quand on sait que le poste demande de l'anglais, on se souvient de ses séjours à l'étranger. Quand on sait qu'il demande de l'autonomie, on raconte les moments où on s'est débrouillé seul. Quand on sait qu'il est en région parisienne ouest, la question du trajet devient soudain secondaire.

L'échange cesse alors d'être objectif. Il devient une conversation où chacun essaie d'aller vers l'autre.

Le problème n'est pas moral, il est pratique. L'adéquation constatée dans un entretien mené dans cet ordre n'est plus une donnée : c'est le reflet de votre fiche de poste, renvoyé par quelqu'un qui l'a lue. Et cela ne se vérifie qu'à la fin de la période d'essai, c'est-à-dire trois mois trop tard, quand la facture est payée et que l'équipe a déjà réorganisé son travail.

Ce que ça change pour l'entreprise

Le poste vient après, ou il ne vient pas.

Il est présenté quand il recouvre ce que la personne a décrit d'elle-même, sans savoir ce qui était disponible. Sinon, la personne reste en base pour un mandat suivant, et l'appel aura servi : nous savons désormais ce qu'elle vaut et ce qu'elle veut, et cela resservira.

Concrètement, cela veut dire trois choses pour l'entreprise qui reçoit nos profils.

Le profil n'a pas été convaincu, il a été vérifié. La différence se mesure au bout de quelques mois, pas en entretien.

Le nombre de candidats présentés est plus faible. C'est la conséquence directe. Quand l'ordre est respecté, une partie des personnes rencontrées ne sont tout simplement pas présentées, alors qu'elles auraient très bien passé un entretien.

Le motif de refus est explicite. Quand nous disons qu'un candidat ne correspond pas, nous pouvons dire pourquoi, avec des éléments qu'il a donnés lui-même avant de savoir ce qui était en jeu.

L'objection, et elle est légitime

On peut nous répondre qu'un recruteur est payé pour convaincre, et qu'un candidat qu'on ne vend pas est un candidat qu'on ne place pas. C'est un vrai débat, et il se comprend.

On peut aussi nous dire qu'un candidat à qui l'on cache le poste perd son temps. Là, la réponse est plus nette : l'échange dure le temps qu'il faut, la personne parle d'elle et de ce qu'elle cherche, et elle repart avec un interlocuteur qui la connaît. Beaucoup de candidats nous disent que c'est le premier appel de recrutement dont ils sortent en ayant appris quelque chose sur eux-mêmes.

Quant à convaincre : nous le faisons, mais plus tard, et dans l'autre sens. Une fois que nous savons que la personne correspond vraiment, nous défendons le poste avec conviction, parce que nous sommes convaincus nous-mêmes. Ce n'est pas la même chose que d'ajuster un discours à un profil pour remplir une liste.

L'ordre n'est pas une politesse

C'est le résumé de tout ce qui précède.

L'ordre dans lequel se déroule un appel de recrutement n'est pas une question de savoir-vivre ou de style. Il conditionne la fiabilité de tout ce qui suit : ce que le candidat dit, ce que nous vous rapportons, et ce que vous décidez.

Chez HOOK Recrutement, le projet de la personne est qualifié avant que le poste soit nommé. La personne décrit ce qu'elle veut sans savoir ce qui est disponible, et le rapprochement se fait ensuite.

Pour en parler

Si vous ouvrez une recherche sur une fonction support ou un poste de management en Île-de-France, ou si un recrutement s'est arrêté pendant la période d'essai et que vous voulez comprendre pourquoi, nous vous laissons nous dire quand vous avez un instant pour qu'on échange, en présentiel ou en visio.

Marc Chrétien
Fondateur, HOOK Recrutement